molmel (Причем я изнасиловал поиск, но постов Жобонда с ее описанием не нашел. Ссылки на них ведут в никуда. Их зачем-то стерли.) Тогда исследованиями занималось многие: Ждев, Тест, Стна, и т.п., было что и с кем обсуждать. А теперь...
jobond Берём Гамбург, спортивное питание и вчерашние данные тестовой модели, которые отработали точно, без излишнего оптимизма. Плюс-минус погрешности. Будем смотреть на лидеров и, конечно же, на «злополучный» магазин ГамЕдаЦен. Заодно ещё раз вкратце опишу кельнские этапы.
На первом этапе обсчитываются все предложения магазинов, вычисляется коэффициент востребованности (конкурентности) товара, зависящий от цены-качества-бренда-сервиса и т.п. Единичка — это, условно говоря, эталон, уровень локальных торговцев. Больше единицы — хорошо, высокая конкурентность предложения. Меньше единицы — плохо. На основании этих данных и уровня посещаемости считаются условно бесконечные продажи. Тут же фигурирует так критикуемое многими знатоками ограничение на размер.
Картина примерно следующая:
Магазин / район / индекс / секции / покупатели / продажи
152 / центр / 7.0 / 1 / 544961 / 595840 шт.
Гамбург(2) / спальный / 2.6 / 2 / 366428 / 250399 шт.
Гамбург 01 / окраина / 1.6 / 2 / 164845 / 112647 шт. (72% уникальности)
ГамЕдаСпа / спальный / 1.4 / 2 / 273752 / 187069 шт.
ГамМебСпа / спальный / 1.5 / 2 / 296949 / 202920 шт.
Гамбург(1) / фешенебельный / 12.6 / 2 / 185052 / 126456 шт.
~~
ГамЕдаЦен / центр / 3.3 / 2 / 264193 / 180537 шт.
~~
На втором этапе происходит смешивание продаж одинакового товара с несколькими ТМ. У спортивного питания есть одна ТМ, но лидеры ею не торгуют, поэтому никаких существенных изменений на этом шаге не происходит.
На третьем этапе определяется степень насыщения рынка.
Базовый объём рынка спортивного питания — 781 587 шт., с учётом максимально возможного растяжения — 1 262 911 шт. (в итоге практически столько и получилось). В то же время мощь магазинов такова, что они могли бы продать 2 523 463 шт. Поэтому ставится задача распределить 2 523 463 - 1 262 911 = 1 260 552 шт. штрафа между магазинами. При этом 76% штрафа — порайонный & конкурентный штраф.
На четвёртом этапе начисляются порайонные & конкурентные штрафы. Ситуация по районам:
Район / Объём предложения / Ожидаемые продажи района / Размер штрафов
Фешенебельный / 126456 шт. / 328357 шт. / нет штрафов
Центр / 1615491 шт. / 290470 шт. / 1007016 шт.
Спальный / 668869 шт. / 252582 шт. / 316378 шт.
Окраина / 112647 шт. / 214695 шт. / нет штрафов
Пригород / нет предложений
В итоге после начисления штрафов получаем
Магазин / район / было -> стало
152 / центр / 595840 -> 301571
Гамбург(2) / спальный / 250399 -> 171749
Гамбург 01 / окраина / 112647 не изм.
ГамЕдаСпа / спальный / 187069 -> 120800
ГамМебСпа / спальный / 202920 -> 131847
Гамбург(1) / фешенебельный / 126456 не изм.
~~
ГамЕдаЦен / центр / 180537 -> 14110
Уже видим момент перелома. То место, где потерялась основная доля продаж. ГамЕдаЦен вместе со многими другими магазинами центра вступили в прямую конкуренцию с лидером (м-н «152» с очень высокой конкурентностью 7.0) и получили львиную долю штрафа. А вот, скажем, магазин компании Сван-Трейд с конкурентностью 13.7 — выстоял (103366 -> 89970).
Дальше уже не так интересно, дальше остаток штрафов начисляется пропорционально. Всем понемногу.
После конкурентных штрафов продажи остались на уровне 1 664 561 шт., а требуется 1 262 911 шт. Таким образом, каждый магазин дополнительно должен «пожертвовать» ещё примерно 24% продаж.
На финальном шаге магазины получают бонусы в случае, если по каким-либо причинам рынок остался пустым. Например, если конкурентные штрафы были слишком большие из-за сосредоточенности всех магазинов в одном районе города. Также возможны случаи, когда в городе очень много хороших магазинов с маленькими товарными запасами — покупатели и рады бы всё там купить, но им не хватает.
В нашем случае бонусы не начисляются, поскольку даже с учётом всех штрафов и с учётом наличия товаров на складе объём продаж получился больше базового.
Вот и всё.
И у меня возникло несколько вопросов по выделенным позициям, выходит "конкурентность" - это есть некий результат множения/деления "цены-качества-бренда-сервиса и т.п", значит не только от посов зависят продажи, но еще и от совокупости всех вводных? Конечно особо не рассчитываю, но вдруг кто-то скажет, как именно все эти вводные "совокупляются")))
И второе - если в пригороде нет предложений - кол-во продаж, запланированных на пригород вычитается из общего кол-ва штрафа?
А также совершенно не понятно влияние влияние квалы продавцов в магазине, в офисе понятно, лучше меньше работников, но выше квала и кач компов, в магазине же... Что лучше, 1000 продавцов с квалой 7,12 или 200 продавцов с квалой 11,09? |