Dell – человек или компьютер?

А началось все 23 февраля 1965 года, когда родился будущий миллиардер. Отец, Делла, работал зубным техником, а мать была брокером на бирже, так что жил Майкл в достаточно обеспеченной семье. Тем не менее он постоянно придумывал различные идеи бизнеса, и подрабатывал еще с детских лет, а уже в подростковом возрасте Майкл смог солидно заработать, продавая подписку на городскую газету Houston Post. Подход к продажам оказался достаточно неординарным, поскольку Делл не стал ходить от двери к двери предлагая газеты. Он провел наблюдения и решил, что молодожены - идеальный объект для его прямого маркетинга. За свои деньги он нанял приятелей, которые доставали для него имена и адреса молодых семей, а Майкл посылал каждой паре персональное, а не типовое письмо, предлагая в качестве свадебного подарка бесплатную подписку на две недели.
Таким образом, уже в 17 лет Майкл Делл заработал 18тыс. долл. и сразу же купил себе новенькую ВМW, кстати, в то время европейские автомобили считались большой роскошью в США. Но на родителей Делла, такая покупка не произвела должного впечатления. Для них приоритетной задачей была учеба Майкла в университете и дальнейшая карьера в медицинской отрасли. Так в следующем году Делл записался на биологический факультет Техасского университета в Остине. В то время самой заветной мечтой любого студента был персональный компьютер IВМ. Все хотели приобщиться к миру высоких технологий, но цены на компьютеры в начале 80-х были приемлемы далеко не для всех. "Достаточно простая модель,- вспоминал позже Делл, - стоила около четырех тысяч долларов. За проданную машину дилер отправлял назад в IВМ 2500. И я подумал - за что же мы должны платить такие деньги дилеру, при этом не имея даже возможности заказать именно такую конфигурацию, которая нам нужна? Почему бы не продавать машины с фабрики прямо конечному пользователю?" Так вот и родилась компьютерная империя Майкла Делла, которая через несколько лет сделала его миллионером.
А пока вернемся немного назад. Итак, Делл знал, что IВМ требует от дилеров выполнять месячную норму по закупкам ПК, часто превышающую то количество, которое они реально могли продать. Он также знал, что месяцами держать на складе готовую продукцию - удовольствие не из дешевых. Поэтому он стал закупать у дилеров складские излишки. В своей комнате в студенческом общежитии, превращенной в мастерскую, Делл модифицировал готовые машины, присоединяя к ним дополнительные комплектующие или, наоборот, что-то убирая, ведь запросы рынка были известны ему не понаслышке. После чего Майкл поместил в газетах рекламу, предлагая свои "оптимизированные под пользователя" компьютеры по цене на 15 процентов ниже розничной. Совсем скоро компьютеры Делла стали пользоваться большим спросом. Багажник его BMW теперь служил складом, а его комната в кампусе приобрела окончательно нежилой вид.
Вот тут-то родители и начали беспокоиться о будущем сына. Отец советовал ему сначала получить степень, а затем уже заниматься бизнесом. Делл согласился. Но уже через месяц снова стал торговать компьютерами. Позже он скажет, что не смог удержаться, ведь ежемесячный объем продаж составлял теперь уже более 50 тыс. долларов.
Так уже к весне первого курса Делл разочаровал родителей сразу двумя заявлениями - что он по-прежнему занимается компьютерным бизнесом и, мало того, считает, что занятия в университете только этому препятствуют. В итоге был заключен компромисс - во время летних каникул Майкл пробует "запустить" компанию, но если потерпит неудачу, то вернется на факультет.
Так, Майкл рискнул всеми сбережениями и основал 3 мая 1984 года Dell Computer Согр., когда ему было всего 19 лет. Делл арендовал однокомнатный офис и нанял своего первого работника, 28-летнего менеджера, который занимался финансами и администрированием.

Делл по-прежнему специализировался на прямом маркетинге компьютеров IВМ, к которым он добавлял «апгрейды», что были модны среди пользователей на данный момент. Философия Dell уже сложилась и стала ключевым звеном в будущем успехе компании: "Продай пользователю не то, что у тебя на складе, а то, что ему действительно нужно". Тем самым Делл практически исключил из производственного процесса понятие "склад". По мере появления заказов он искал нужные запчасти для оборудования каждой машины. В результате за первый месяц работы продажи достигли 180 тыс. долл., а за второй - уже 265 тыс. долл.
Естественно никто из гигантов компьютерной индустрии и не заметил, как маленькая отверточная компания с каждым месяцем набирает обороты. Меж тем спустя год Dell уже продает 1000 ПК в месяц, нанимает все новых сотрудников - но части по-прежнему заказываются по мере необходимости. На американском рынке появилась новая модель эффективного построения производства. И дело было не только в "облегченном" складе и низкой цене - до этого додуматься не задача.
Во-первых, в отличие от других производителей в 80-е Делл давал своим покупателям гарантию возврата денег. Во-вторых, в случае поломки компьютера предоставлялся мгновенный сервис на следующий день после поломки, а также работала круглосуточная бесплатная линия для пользователей, чтобы они смогли поговорить непосредственно с компьютерными специалистами. Поскольку 90 процентов "поломок", по утверждению Делла, ликвидируются после пятиминутной телефонной консультации со знающим человеком. В-третьих, постоянный телефонный контакт не давал Деллу оторваться от потребностей простого пользователя. "Мои конкуренты разрабатывали продукты, а потом говорили пользователям. что им нужно, вместо того чтобы сначала понять, что нужно рынку, а затем уже производить". - вот так оценивает своих конкурентов глава корпорации Dell Corp. В тот день, когда Майкл Делл должен был бы получить диплом университета, продажи его компании выросли до 70 млн. долл. в год. Делл перестал торговать компьютерами других производителей и стал развивать собственную марку.
Но все таки при всей успешности Dell Corp., жизнь преподнесла Майклу урок, доказав, что соответствующий диплом, вещь отнюдь небесполезная. Делл оказался чрезмерно талантлив как предприниматель и "рос" так быстро, что "стукнулся головой о потолок", когда созданная им компания, не сцементированная опытными, дипломированными менеджерами, начала рассыпаться на глазах под собственной тяжестью. Стоимость акций, подскочившая с 23 центов в 1990 году до 40 долларов в 1992-м, упала в несколько раз. Делл даже некоторое время был в панике, а давление со стороны СМИ только усугубляло ситуацию. Так взяв себя в руки, Майкл Делл сразу же свернул продажи через магазины, а во-вторых, привлек несколько ведущих менеджеров из передовых компаний компьютерной индустрии (Apple и IBM,). Этим шагом Делл сумел стабилизировать ситуацию в компании и направить ее развитие в нужное русло. Философия построения бизнеса по модели Делла по прежнему приносит свои плоды, ведь ничто не мешает товару массового потребления быть сделанным на заказ и в определенные покупателем сроки. Клиент, заказавший компьютер в компании Делла, получает его в течение 36 часов - причем машина будет собрана, только из тех компонентов, которые его, клиента, устраивают (клиент - не только частное лицо, 90 процентов продаж Dell приходится на юридических лиц и государственных заказчиков).
А вообще заводы Dell являются уникальными по своей структуре, поскольку в них практически отсутствует склад. С одной стороны на завод въезжают грузовики с комплектующими, а с другой стороны отъезжают фуры с готовыми протестированными компьютерами. Кстати Dell не производит мониторов - но это не причина, чтобы сначала тащить их на завод, комплектовать компьютер, а потом все вместе везти к клиенту. Производитель мониторов доставляет их клиенту одновременно с системным блоком, а Майкл Делл экономит на этом до 30 долларов на одном компьютере. "Главное в мелочах",- как говорит сам Делл.
В итоге, спустя 20 с лишним лет успешной работы, корпорация Dell является одним из крупнейших производителей компьютерной техники, и по праву считается интернациональной компанией, поскольку владеет дочерними предприятиями более чем в 20 странах мира. Следует отдать должное Майклу Деллу, который даже в условиях кризиса умело, выстраивает стратегический курс развития компании, что подтверждается успешными финансовыми показателями. Так оборот компании за последние полгода увеличился на 3% и составил 15 млрд. долларов, а чистая прибыль корпорации составила 1,4 млрд. долларов.